開発と営業

開発と営業は仲良しでしょうか？
永遠の犬猿の関係？でしょうか。

最近この話を一度整理したいような気がしております・・・。
一度じっくり考えようか・・と。

どうも小生の今までの仕事においては、この二人は（敢えて二人と言います）対立する概念のように・・ちょっと・・・感じられます・・・。

で、最近、それは、「何でだろう」と・・考えていました。改めて考えていたのです。

この年齢になり、おぼろげに見えてきた両者の立場の相違を考えてみますと・・・、営業は「幅」の仕事。開発は「深さ」の仕事と言う気がします。

営業は会社全体の業績、対象となる商品の全社での位置づけなどを意識しながら、顧客との対応をし、仕事をすると思います。商品１アイテムに関してはクールに見ています。自分のハンドリングする数十、数百アイテムの一つであって、これがダメでも売りやすい他の商品があれば、彼としては自分の帳尻は合うので、１アイテムには命がけにはならないですね。

開発は担当したアイテムに関しては競合品への位置づけなど含め一番突っ込んで深く考えている。しかし、価格政策、インセンティブ、店頭でのPRなど、売りの現場まで含めた競合品との比較など、市場におけるフラットで大づかみな物の見方はしていないと思います。何しろ担当アイテム命・・ですから。

ただ、この担当アイテムに関しては自分の責任・・・とは意識していて、この責任からは逃げられない意識を少なからず持っていると思うのです。

当然、両者では気になるところが全く異なると思います。

営業の方は数字。
開発の方は中身。
そう言う気もします。

開発マンはどういう内容をやるのか？どういう行動をするのか？という行動規範で物を考えると思います。開発の実務がそうだからです。どういう市場の誰をターゲットにした、こう言う企画を何時までに形にするとか・・・。

これに対して営業の方は何をするかより、いくらやるか、いつまでにやるかを商品とは切り離して考える事ができると思います。

開発から見ると「何をやるか」の行動を決めないうちに、「いくらやるか」を考えられる事自体驚きなので、数字だけを努力目標などと言って決めるのは、大変抵抗がありますが、営業系の方には、この抵抗感すら無さそうに見えるのです。

営業系の方が来期は幾らやるぞーと盛り上がっている時、開発の人間は「やばいよ」「どの玉で幾らまでやれる？」とか「玉数が最低でも何点足りないぞ」などと考えていると思います。

この辺でも「総論の営業、中身の開発」ではないでしょうか？

もっとも「押し込める商材」「必需品・消耗品」などを商いされている業界の場合などでは、本当に営業の力が鍵で、大きく業績は左右されると思います。

しかし、小生の絡んできましたエンタテインメント業界の世界では、そもそも必需品ではなく、付加価値以外では不要な？物、飽きの来るもの？ですから、流通に押し込みようがない？ので、企画勝負、サービス内容勝負ですので、比較的、開発が重要となりますね・・。

小生の若い頃（開発業務を担当して３年目くらいでしたでしょうか）良く営業に腹を立てたものです。

商品が売れると「営業が頑張って売ったから・・・」売れないと「商品力が弱いから・・・」と。

開発としてはそれは無いだろう？と、ヒドイじゃないかと・・。営業はいつも「イイモン」で開発は「ワルモン」か？でした。しかし、この話、典型的によくある風景じゃないでしょうか・・・色々な会社で見かける話ではないかと思うのです。

営業には営業の立場があって、会社によって背負う数値責任も違いますので一概に語れません・・・。つまり彼らの言い分が正しいと言えるようなやり方（営業が開発に発注するとか）をしている会社もあると思います。

ですので、この次元での「どうこう」は、一般的には語れないので、とりあえず止めにしまして、ここではさらに開発マンの思いを書いてみます。

で、どうも、その開発マンの心理の特徴は・・・、『責任の分界点を言えない立場』なのでは・・と思うのです。

例えば、商品が不調の時、営業の方は原因を色々分析的に語れます。ある意味で商品に対しては「第三者」なのです。

しかし、開発は「これ」をできない立場だと思うのです。上手く行こうが、ダメだろうが、自分が担当した商品であると言う事実からは、逃げられないのが開発だと思うのです。

逃げられない現実・・・開発担当者。自責性・・・これが開発マンの心理に当て嵌まる気がします。

もちろん開発マンも組織の中ですから、『上手い人』がいまして、あらかじめ上司などに語って、綿密に仕掛けておいたあまり売れなくても仕方ないよ的な論理や心理的なヘッジを強調して説明したり、はたまた世間情勢が最悪だったり、景気の影響だったり、素材の相場変動だったり、下請けさんの失敗や事故の要素だったり、営業の手腕などなど、できる限りの言い訳を上げ連ねて、何とか最悪の審判台を逃げたりする？のですが・・・、内心では結局、良かれ悪しかれ自分が担当した事実と向き合っている・・・向き合わざるを得ないのでは・・と思うのです。

また、別の視点では、開発マンは少なくても営業担当より特定できる。特定されてしまう。・・のではないでしょうか？

この商品の失敗は、営業を担当した○×さんのせいで売れなかったから・・・なんてあまり聞いたことがありません。

しかし、トップからこの商品の担当は誰だ・・・と開発マンが呼び出され、叱られた話は良く聞いた事があります。

多分、営業は会社の決定と商品を引き受けて、活動する仕事であり、開発は自ら企図して作るので、発信源、または震源地だから・・・とも言えるからではないでしょうか？

当然と言えば当然ですが、開発は責任の所在を特定しやすい仕事ですし、営業は組織の仕事と言う感じがします。

逃げられない開発マンは、精神的な健康を保つためにタフにならなければいけない・・とも思います。

ここまで「違い」を勝手に書いてきましたが、ここで営業がどう、開発がどう、と言うことはあまり意味が無い様に改めて感じます。

やはり重要なのは、お互いに「相手の立場を知る」ことかもしれませんね・・。

相手の立場や心理の違いを理解した上で、トムとジェリーのように「仲良く喧嘩しな！！」が重要な事なのかもしれません。

お互いに相手を味方に付ける・・これが会社にとっても良い道、のような気がして来ましたが、いかがなものでしょうか？

07-12-05 15:37